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一文读懂家居社群电商:一人的月销售额等于一卖场的月销售总量

发布时间:2019-05-17 15:40:05

本文3502字,阅读完需要12分钟

“沿途”(网名)是一位护士,她从未料想到自己有一天会成为一名家居K O L,更没想到自己有一天会因此涉足家居社群电商。如今,平均每个月带货近200万元的她,不仅让很多家居厂商向她伸出了合作的橄榄枝,更是成为其他家居K O L争相学习和模仿的对象。

护士姐姐玩社群电商,一晚上卖掉500万的美式家具

家居达人沿途的故事从她装修了一个美式风格的房子开始。

沿途的故事是从一次偶然论坛发帖开始的。2011年,沿途装修了一个美式风格的房子,然后在天涯社区家居版发了一个帖子。通过这个帖子,沿途拥有了批粉丝,几千人陆续入到沿途的粉丝群,只为与她交流装修经验。这个帖子不仅是天涯社区家居版2011年火的一个帖子,且多年来都一直受到网友的持续追捧。截至目前,这个帖子总共有180万+点击,1.5万+回复。

2015年社交电商兴起,沿途开始涉足社群团购,自此一发不可收拾。“现阶段,我的月销售额在200万元左右。成功的一次带货经验是2017年2月份,我给宁波米唐美式家居做了一次团购,只用了一个晚上,便卖了500万元的货。另外,与雅兰合作4次团购,我们总计卖了近600张床垫。”

相比口红哥李佳琪5个半小时350万元的带货效应,沿途月均200万元左右的销售额看起来并不算多。但是在家居市场景气指数不佳的当下,这个数字却已经足够惊艳。以广州2019年上半年的市场情况为例,一个拥有100多家专柜的中型家居卖场一个月的销售总量也差不多是200万元。换言之,沿途一个人的平均每个月的出货量差不多赶上广州一个普通中型家居卖场了。

沿途拥有好几个这样的微信群。

沿途介绍说,依托微信群的社群团购是她现阶段的主要运营形式,其次会利用微信公众号来配合宣传。与此同时,她还会利用一些垂直类的平台输出一些内容。在接受南都记者采访的前一天,沿途刚刚成功认证为生活始末的家居达人。关于未来,沿途希望可以在维持高性价比团购的同时,搭建一个平台,为粉丝提供从硬装到软装再到家居生活所需的各种产品。

从用户跻身达人,社群电商点燃遍地星火

“我们都很奇怪,家居卖场的人流到底都去哪儿了?”广州某家居卖场的负责人谈到自家卖场普遍面临的流量困境时,颇为不解。而根据南都记者的观察,除了上游房产商推拎包入住、全屋定制推一站式配齐,以及整速卖通2019战略升级:全球18国落地近百个海外仓 重点市场支付渠道全覆盖装公司截流之外,还有一个很重要却并没有引起太多关注的因素———社群电商。

记者调查采访后发现,目前各式各样的家居达人很多,且不断有新的达人涌现出来。这些人有的是依托一兜糖、好好住、值得买等垂直类平台成长起来的K O L,比如说庄爷、马戏团(研集明选)、尤呢呢等。另外一类是依托微信公众号成长起来的,比如说菠萝斑马、收纳王子等。这些个人、平台或者公众号主体,依托优质的内容,以及在粉丝群众的强大号召力,带货量惊人。

记者在收纳王子的微店看到,各种类型的收纳类产品,月销售量少则几十,多则几百。另据庄爷透露,从年初开始试水社群电商的她,虽然微信入群的粉丝仅有1000多个入,但她的总销售额已经突破了30万元+。

在记者采访的诸多带货达人之中,庄爷的身份特别值得一提,因为她原本就是一名家装设计师。“我做社群营销,但我不做团购。因为我觉得每个人的需求不一样,我希望每个粉丝能够根据自己的需求去购买,而不是仅仅因为这个型号在打折,所以我跟别人一起拼单。所以我的做法是把自己作为设计师合作的渠道拉出来,尽量给粉丝较低的价格,如果价格没有优势也不会建议粉丝通过我来购买。”庄爷说,自己卖过的产品很多,包括实木家具、大板、沙发、卫浴、床垫、家电、门锁、油漆等等,但不是什么品牌都做,只给粉丝推荐质量过关的。如今庄爷的很多粉丝已经习惯了买东西先找庄爷问一问。

庄爷原本是一位家装设计师。

在庄爷看来,随着设计师端口化效应的凸显,未来像她一样带货的设计师可能会越来越多。因为作为设计师,可以在带货的同时给出专业意见。“比如粉丝找我订购油漆,她不懂怎么配色,我会建议怎么搭配,用多少面积。对于粉丝而言,她购买油漆的同时享受到了我的专业服务。”

别小瞧社群电商,大品牌都玩得不亦乐乎

家居社群电商近两年的耀目表现,不仅让很多家居K O L找到了变现的路径,同时也为很多家居厂商找到了新的营销通路。

“2019年,感觉社群电商概念在被进一步强化,而引爆社群电商的是摩飞这种类型的产品。以摩飞榨汁杯为例,并没有大规模的传统广告推广,通过社群电商一个月销量可以达到8万+,对于实体商家而言,这个数字根本是无法想象的。”在沿途看来,相比家居厂商,家电和智能家居品牌对社群电商更有热情,同时也更愿意花很多心力去发掘和运营。但随着社群电商威力的凸显,以宜家、小米智能家居、雅兰、老板电器等为代表纷纷开始将目光瞄准了社群电商。

“几乎每周都会有不少品牌或者工厂找到我们,希望我们能够在平台推他们的产品。因此,我和团队每天都在思考和做的事情,便是如何从中研选出能够满足颜值、品质要求,而且值得购买的家装、家居好物。从而满足群友们从装修到入住后的需要。”研集明选的创始人楼楼透露,截至目前,法国进口强化地板工厂艾丽莎、有3 0年O D M经验的香港家具座椅公司博毅、为诸多中国酒店提供睡眠方案的邸安都已经成为了研集明选的合作伙伴。粉丝通过社群众筹、团购这些产品,由于没有中间商,价格至少比市面上同品质的知名品牌商品便宜30%以上。

尤呢呢作这样拍能让美食照片更显味道为一名刚成长起来的达人,粉丝量并不多。今日头条3支付宝“五一”出境游报告:00后游客数翻8倍 .4万粉丝,值得买3 .4万粉丝,一兜糖1 .9万粉丝,好好住、生活始末和微信工作号各有6000个左右的粉丝。不过,除了粉丝足够,尤呢呢还有一个优势便是文章质量很高。因此,虽然只是沉淀了半年多的时间,目前已经有包括小米在内的大品牌跟他展开深度合作,邀请他打造和输出跟智能家居和智能小家电有关的各种定制软文,在做品牌传播的同时做带货。

家居达人尤呢呢的文章。

在研集明选的创始人楼楼看来,对大品牌来说,社群电商的好处至少有三个方面:一、更地面对用户做产品。营销是从为用户设计产品开始的。未来的市场,品两票制全面实施后,千亿巨头和区域药商龙头谁更“劲”?牌方里谁与用户更接近,谁就更有机会把握市场动向,只做用户需要的产品;二、口碑往往自下而上。随着信息化的发展和用户的理性消费,品牌方的传统宣传攻势有时如同打在“棉花”上。而用户用到了满意甚至惊艳的产品自然会形成传播,所以直面社群用户,往往能够让大品牌的好产品先让乐意分享的用户体验到,进而传播;三、更低的营销成本。互联网的营销成本日益趋高,社群是直接有效的方式。反而节省下来的市场营销费可以让给真正的消费者。

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津津乐道:社群电商靠什么打动用户?

社群电商关键的是人

多年的社群电商经验,沿途感受深的是社群电商想要运营得好,要紧的是人。“现实生活中,我诚实、简单、直接,没什么社交。做社群运营,这种诚实、简单无形中为我加分不少。其次,我认为作为家居达人,自身一定要具备一定的审美能力和搭配能力。除此之外,还要注重选品和服务,并能够通过社群的运营让粉丝持续保持对平台的黏性。”

让用户参与产品的选款和研发

在研集明选的楼楼看来,带货仅仅是社群电商的终结果,而不是本质。比带货更过瘾的是选品和运营。“传统家装、家居行业的从业者,拥有很强的产品开发能力,他们的困难在于缺少方法和路径到达C端。我们会让研集明选的用户从一开始就参与到产品的选款和研发中,真正做到C 2B,同时将产品和品牌优势重新梳理,输出给用户,终形成对产品、品牌、平台的认知、购买和传播。整个过程就像是带着用户‘挖掘宝藏’,到了,一个商家可以在几天内达成上百万元的销售额。”

多重机制让品质和服务更有保障

楼楼认为,在社群电商的消费链条之中,选品、内容、转化、黏性和传播都是水到渠成的。这其中,难的是一定要让用户得到的产品品质和服务有保障。为此研集明选打造了多重选品机制。新产品引入平台前,除了供应商的资质,选品团队会根据实物进行初审,第二轮由社群平台内用户亲自体验评测服务、产品、物流、安装等多个环节,评测通过后才能进入平台供应商库,在终定价具备竞争优势的情况下才不为炫技,佳能影像科技为商务难题而生能进行推荐和销售。

标准化平台体验。随着社群用户量日益增加,单纯推荐很难确保业主在跟商家购买过程中的服务和品质。考虑到平台的长期健康发展,研集明选投入研发了“研集明选”的小程序。未来所有交易都可以在小程序内完成。

商家评分机制。在去年年底,研集明选已根据供应商在产品设计能力、质量、售前售后能力等多个维度建立了评分机制,优胜劣汰,以提升用户体验。

采写:南都记者 米春艳 实习生 李慧君 谢钰炫

编辑:周佩文

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