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IBM软件多项举措扩容渠道战略重心

2019-03-17 12:49:00

IBM软件多项举措扩容渠道战略重心

2010年8月10日,IBM(NYSE: IBM)在北京召开主题为“共同创造、一起分享”的2010年度IBM大中华区软件合作伙伴高层峰会。本次峰会面向来自IBM大中华区100多家软件合作伙伴的高层管理人员,全面回顾了IBM软件渠道新近工作成果,并深入阐释了全球以及大中华地区IBM软件渠道的发展策略。 在峰会上,IBM密集呈现了旨在扩容渠道战略重心的“IBM软件渠道激励计划”、“彩虹智慧宝箱”和 “IBM软件授权许可”等一系列项目举措,以帮助合作伙伴发展技能、完善解决方案、共同成就客户并获得更多增长机遇,达成IBM将2010年作为‘合作伙伴之年’、成为广大软件合作伙伴且价值的供应商的承诺,从而构建“和谐共赢”的软件渠道生态体系,共同迈向成功。 作为全球的企业级软件公司,IBM致力于帮助不同规模的客户应对各类业务挑战,也正通过不断丰富与拓展软件集团的产品与解决方案来实现软件集团业务的快速发展。当前,IBM正在对其快速发展的软件业务加大投入:从2007年至2009年,IBM投入82亿美元用于软件业务收购,同时也投入95亿美元进行软件产品研发。与此同时,IBM已经将软件业务重心从中间件转向着重于业务流程和业务成果的跨品牌软件产品。 IBM软件集团合作伙伴与中型市场全球副总裁Sandy Carter女士介绍说:“IBM将充分发挥在全球范围内的区域覆盖和优势,以关键成长区域为重心,有大约200亿美元用于未来的收购投入。其中,软件领域的投入居于上述发展战略的核心地位。” Sandy Carter女士同时强调:“合作伙伴永远是IBM软件发展的关键所在。为此,我们一直以来坚持在市场上构建价值导向的合作伙伴生态系统,将与合作伙伴相互促进、共同成长作为长期奉行的软件渠道策略,每年以巨大投入对合作伙伴提供技能、销售和市场等方面的支持。” 提升合作伙伴技能 驱动价值增长 在当下激烈的全球市场竞争环境中, IBM和广大客户都已经深刻认识到,与技能更加精湛的合作伙伴携手,构建和实施彻底改善业务运营状况的解决方案,可以带来更为出色的业务价值。因此,IBM帮助广大合作伙伴发展技能,与他们建立起更加紧密的联系,支持他们实现价值、驱动增长。 深化IBM软件授权许可: 通过设立销售资质,IBM旨在鼓励那些凭借技能投入而创造更大客户价值、推动业务增长的合作伙伴,并终提升客户满意度。在名为IBM软件增值服务(Software Value Plus,简称SVP)计划中,IBM软件集团的全部产品组合被分为两大类——即开放产品组合和授权产品组合。开放产品组合可由全体软件合作伙伴销售,而授权产品组合需要由技能更为精湛的软件合作伙伴销售——他们需要获得技能和解决方案的认证。自今年年初启动以来,IBM在大中华地区的SVP合作伙伴已接近400家,而Lotus社交软件也新近被加入授权产品组合序列。 驱动云引擎 实现携手共赢 据2010年初IBM对全球400个合作伙伴的调查报告显示,50%的IBM软件合作伙伴认为,在未来两年内云计算将会成为其利润的重要来源。 对于IBM而言,合作伙伴在整个云计算产业生态圈中扮演了重要的角色,并且是云计算落地关键的一个环节。为进一步推动云时代下的协作创新和共赢发展,IBM启动“云引擎”——云计算合作伙伴认证计划,该计划规定,IBM软件授权的合作伙伴,若获得基于IBM软件的公共和私有云计算解决方案开发能力的认证,即可获得IBM云计算架构认证和销售授权。该计划还将在IBM创新中心和渠道市场活动上举办一系列针对合作伙伴的云计算发展研讨会,以帮助更多的IBM合作伙伴更快的加入“云引擎”。 深化渠道合作 扩容五大战略重心 秉承IBM“智慧的软件”三大战略之“行业为要、区域拓展和携手伙伴”,IBM不断加大行业投入,通过构建行业解决方案框架和行业解决方案中心,为那些致力于“提升价值”的合作伙伴提供拓展行业应用的机会;与此同时,IBM软件通过与区域合作伙伴牵手,持续扩大在二三线城市的区域版图,在中小市场的拓展举措也取得了良好收效,而合作伙伴也凭借IBM软件渠道的资源,在区域市场获得了竞争优势。 本次峰会上,IBM重申将继续坚持并扩容旨在与合作伙伴实现共同发展的五大战略重心,即“实现客户价值、推动渐进式增长、关注行业、引入新技术和成为合作伙伴的”。为此,IBM推出一系列具体项目举措:搭建行业框架 IBM致力于增加合作伙伴在行业上的细分,着重于银行和金融市场、石油石化、电子、能源与公用事业、政府、医疗、零售、电信和交通运输等9大行业,并于本月新近在包括以上九大行业以及航空航天造船业在内的十大领域发布“行业精英测试”活动。启动彩虹智慧宝箱 这是一套全面的、经过大量验证的集成方案,它集软件、硬件、服务和支持于一体并具有良好的扩展性。彩虹智慧宝箱专门面向商业智能解决方案的合作伙伴,涉及零售业、制造业、企业数据管理等多个领域。合作伙伴查询工具 IBM已经为广大用户,合作伙伴和IBM员工搭建了一个络平台,帮助他们轻松查找所需的合作伙伴。例如用户可以查询“北京市方圆100公里内的Tivoli软件经销商/增值经销商”,该工具不仅以地图形式直观呈现所在地理位置,而且还能在鼠标滑过时弹出合作伙伴介绍和联络信息。 据悉,该工具的英文版已经投入使用,而中文版界面即将于9月正式上线。 增值激励 携手渠道共赢市场 IBM软件集团大中华区渠道总经理李红焰女士表示,IBM公司将坚持IBM软件渠道激励计划。该“软件价值激励”计划(Software Value Incentive,简称SVI) 用于奖励合作伙伴在销售阶段所做出的贡献。2010年上半年,IBM在大中华地区新增137家SVI合作伙伴,超过2009年全年的新增数量129家。 “增值服务优先”计划(Value Advantage Plus,简称VAP) 是IBM一项奖励在IBM软件平台上具备成熟解决方案或应用、且可重复销售的合作伙伴。2010年第二季度,VAP计划新增合作伙伴16家、VAP计划新增解决方案35项。 IBM软件集团大中华区渠道总经理李红焰女士表示:“我们将携手合作伙伴,通过全面的项目举措和资源,让合作伙伴获得实实在在的赢利回报,协助他们提升生产力,与IBM软件合作伙伴携手实现 ‘共同创造并一起分享共赢的软件市场’的美好远景。”

刘丽娜


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